做銷(xiāo)售，很多人想復(fù)雜了，你只需要記住三個(gè)詞：痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)。
1.痛點(diǎn)——
客戶存在什么問(wèn)題，睡不著覺(jué)，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問(wèn)題；
2.癢點(diǎn)——
工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；
3.興奮點(diǎn)——
即能給客戶帶來(lái)“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！抓住這3點(diǎn)，立即敲單！
下面從幾點(diǎn)分析，加深大家的理解：
一、精準(zhǔn)客戶
出租車(chē)司機(jī)因?yàn)殚L(zhǎng)坐，而容易生痔瘡。在一個(gè)交通繁華地段，如果用打車(chē)軟件，用語(yǔ)音或者文字推送一個(gè)賣(mài)痔瘡藥的信息，絕對(duì)是最精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)說(shuō)，一條消息會(huì)有5個(gè)人回復(fù)。這個(gè)主意簡(jiǎn)直是太絕了！當(dāng)你看不明白的時(shí)候，別人已經(jīng)在行動(dòng)了！
透過(guò)本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問(wèn)題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。
二、提高價(jià)值
在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。
客戶問(wèn)：“這邊多少錢(qián)一斤？”
答：“1塊。”
再問(wèn)：“那邊呢”
答：“1塊5。”
問(wèn)：“為什么那邊的賣(mài)1塊5?”
答：“那邊的好一些。”
于是買(mǎi)了1塊5的。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣(mài)光了！
這就是興奮點(diǎn)，當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買(mǎi)與不買(mǎi)，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買(mǎi)好的”還是“買(mǎi)差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買(mǎi)好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。
三、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
一家賣(mài)高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買(mǎi)的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。
那么這家店賣(mài)出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買(mǎi)得也就多了。這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！
用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶。您想學(xué)習(xí)更多相關(guān)文章嗎？
四、客情關(guān)系要給力
相信很多人都身有體會(huì)，銷(xiāo)售員要到客戶的QQ、微信后，不是每天一條心靈雞湯，就是一些無(wú)聊的問(wèn)候和騷擾。
記得在今年的3月，我去JEEP車(chē)4S店看車(chē)，本來(lái)非常喜歡那一款大切，去看了一次之后，被銷(xiāo)售員加了微信。之后就是我的噩夢(mèng)，每天早上一條心靈雞湯，晚上一條晚安，然后是隔三叉五的電話，在一次很忙的時(shí)候，一怒之下拉進(jìn)了黑名單！
所以很多銷(xiāo)售一直在做無(wú)用功，浪費(fèi)時(shí)間！還自以為是的以為客戶會(huì)記住你？
你知道年薪100萬(wàn)的銷(xiāo)售是怎么搞定客戶的嗎？就一個(gè)字--舍！舍得，意思是有舍才有得，大舍大得，小舍小得！很多銷(xiāo)售員就是邁不出這一步，下面舉例說(shuō)明。
1、對(duì)于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會(huì)覺(jué)得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。她嘴上說(shuō)別破費(fèi)，心里卻被融化樂(lè)開(kāi)了花。再跟你談合作時(shí)，心都是柔軟的，可謂事半功倍。
2、對(duì)于男性客戶、公司大領(lǐng)導(dǎo)，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買(mǎi)到假酒定會(huì)出糗不說(shuō)，生意也難做下去了。
3、在接待客戶的時(shí)候，就不要讓客戶打出租車(chē)了吧……客戶需要尊貴感、被重視感的，給大家推薦的是現(xiàn)在比較流行的專(zhuān)車(chē)訂制，只需要一個(gè)電話，1小時(shí)預(yù)定相應(yīng)、高端車(chē)型、專(zhuān)業(yè)配駕、按時(shí)計(jì)費(fèi)，輕松幫助客戶輕松約上一輛好車(chē)，高貴不貴，坐專(zhuān)車(chē)感覺(jué)肯定不一樣。
4、另外，在慶賀的時(shí)候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯(cuò)的選擇。
當(dāng)然上面說(shuō)是的物質(zhì)層面的，精神方面的也不容忽視，如對(duì)客戶關(guān)心、重視程度，與客戶有著共同的愛(ài)好或語(yǔ)言，每次拜訪都能客戶帶來(lái)建設(shè)性指導(dǎo)與建議，做到這些讓客戶由無(wú)動(dòng)于衷，變?yōu)樾陌W癢……當(dāng)然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠(yuǎn)了。
五、借位提升形象
某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開(kāi)在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。
很多人一開(kāi)始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。
借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹(shù)立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。
六、銷(xiāo)售心理
夫婦逛商場(chǎng)，女的看中一套高檔餐具，堅(jiān)持要買(mǎi)，丈夫嫌貴，不肯掏錢(qián)。導(dǎo)購(gòu)一看，悄悄對(duì)丈夫說(shuō)了句話，他一聽(tīng)馬上掏錢(qián)。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導(dǎo)購(gòu)員對(duì)丈夫說(shuō)：“這么貴的餐具，你太太是不會(huì)舍得讓你洗碗的。”
這就是除醫(yī)院外，客戶最大的痛點(diǎn)了吧？客戶不是不買(mǎi)，而是不夠痛??！ 人的觀念沒(méi)有什么不可改變，關(guān)鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點(diǎn)。
