過去5 年,海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資, 大北農(nóng)、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進(jìn)入湖北,中糧、中紡等央企也在湖北發(fā)力,湖北水產(chǎn)料也正在進(jìn)入一個(gè)加速整合的階段。
在接受記者專訪時(shí),大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)華中創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理周加學(xué)提到,2016年湖北水產(chǎn)飼企進(jìn)入整合階段,市場競爭激烈,中小企業(yè)的生存愈加艱難。“目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家,年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。”
盡管華中地區(qū)飼料競爭日趨激烈,但近幾年大北農(nóng)在華中地區(qū)的發(fā)展并沒有因此受到影響,反而越戰(zhàn)越勇。年銷量從2013 年5 萬多噸,2014 年近7 萬噸, 到2015 年10 萬噸,在逆勢中保持著較高的年增長率。
行業(yè)加速整合,拐點(diǎn)在兩三年后
記者:湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)目前還有哪些痛點(diǎn)?
周加學(xué):養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后,轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶觀念的成本很高, 對(duì)我們自身的技術(shù)服務(wù)人員也提出更高的要求。面對(duì)這種現(xiàn)象,我們通過打造合作社平臺(tái), 建設(shè)示范戶、標(biāo)桿戶,每個(gè)月通過短信平臺(tái)和微信群通告最新的養(yǎng)殖數(shù)據(jù),以示范戶、標(biāo)桿戶的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)和效益來說服養(yǎng)殖戶。
記者:不少華中本土中小企業(yè),為了減少風(fēng)險(xiǎn)、提升銷量,都采取現(xiàn)金直銷的方式開發(fā)市場,您怎么看待飼料直銷這種銷售模式?
周加學(xué):實(shí)際上不僅僅是中小企業(yè), 即使大集團(tuán)企業(yè)也存在直銷模式。如今, 經(jīng)銷跟直銷是你中有我,我中有你的共存狀態(tài)。直銷客戶以有資金實(shí)力、有規(guī)模的養(yǎng)殖大戶為主,而經(jīng)銷的客戶以規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)的養(yǎng)殖戶為主。在目前這種競爭格局下,經(jīng)銷商靠信息不對(duì)稱、靠差價(jià)賺錢已經(jīng)越來越難。經(jīng)銷商要在競爭中立于不敗之地,必須增強(qiáng)自己的服務(wù)能力,從苗種、養(yǎng)殖、流通等各個(gè)方面給養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)。未來經(jīng)銷商都會(huì)往綜合實(shí)力強(qiáng)的巨型服務(wù)商發(fā)展,經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶的開發(fā)也將從以往靠關(guān)系、靠客情轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠?wù)、靠平臺(tái)。
記者:過去5 年,海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資, 大北農(nóng)、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進(jìn)入湖北,中糧、中紡等央企也在湖北發(fā)力,湖北水產(chǎn)料是否正在進(jìn)入一個(gè)加速整合的階段?
周加學(xué):應(yīng)該說2016 年已經(jīng)進(jìn)入了整合階段,特別是現(xiàn)在市場競爭激烈, 飼料已經(jīng)是微利的行業(yè)。大集團(tuán)企業(yè)不斷擴(kuò)張市場份額,擠壓掉了中小型飼料企業(yè)的生存空間,中小企業(yè)的生存愈加艱難。原本年銷量有1 萬多噸的飼料企業(yè),大多數(shù)只剩下幾千噸的銷量。目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家,年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。5 月隨著飼料原材料價(jià)格上漲,多數(shù)大集團(tuán)企業(yè)仍在觀望, 讓中小企業(yè)更加難受。因此,中小企業(yè)漲價(jià)的呼聲特別高。
企業(yè)之間的競爭加速了行業(yè)整合, 真正的拐點(diǎn)將會(huì)在兩三年后出現(xiàn)。根據(jù)新修訂的《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》以及農(nóng)業(yè)部規(guī)章有關(guān)要求,配合飼料生產(chǎn)企業(yè)已在2014 年7 月1 日前完成新《飼料生產(chǎn)許可證》(有效期為5 年) 的辦理。再過3 年,當(dāng)《飼料生產(chǎn)許可證》再次大批換證的時(shí)候,又將淘汰一批飼料企業(yè)。
推廣高端水產(chǎn)料,體現(xiàn)有價(jià)值服務(wù)
記者:2014 年與2015 年兩年,華中普通淡水魚尤其是草魚行情低迷。這是很多養(yǎng)殖戶的痛,這兩年大北農(nóng)在流通上做了哪些探索?
周加學(xué):大北農(nóng)在流通領(lǐng)域走在行業(yè)前列。目前,大北農(nóng)長林水產(chǎn)合作社已經(jīng)打造了具有國家地理標(biāo)志的品牌魚- 珊珀湖魚,7 月份將會(huì)有兩家珊珀湖魚直營店在常德正式開業(yè)。長林水產(chǎn)合作社理事長夏長林是一名水產(chǎn)品流通商,經(jīng)過多年積累,其流通渠道遍布全國各地的水產(chǎn)批發(fā)市場。傳統(tǒng)的流通只停留在批發(fā)市場環(huán)節(jié),流通商只把水產(chǎn)品銷售到批發(fā)市場,后期通過批發(fā)商到小商販、到超市,再到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)沒有參與。
大北農(nóng)通過資源整合,直接把安全、綠色、健康、可追溯的水產(chǎn)品銷售到終端,打通養(yǎng)殖到消費(fèi)終端的鏈條。在養(yǎng)殖端,大北農(nóng)整合合作伙伴的家族資源, 采取合作社的形式,以“合作社+ 基地+ 農(nóng)戶+ 流通平臺(tái)+ 加盟店”的模式, 通過統(tǒng)一供料、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一核算,生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、健康、安全的水產(chǎn)品。在流通端,利用公司化運(yùn)作整合批發(fā)商等其他流通鏈條的資源,把每一個(gè)銷售終端打造成品牌加盟店或直營店,批發(fā)商的角色從代賣變成合作伙伴。通過品牌形象建設(shè)和可追溯體系建設(shè)打造優(yōu)質(zhì)健康的品牌魚。只有產(chǎn)品品質(zhì)好,安全健康, 可追溯的水產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴,提升溢價(jià)能力,養(yǎng)殖戶才能最終受益。
記者:由于魚價(jià)低迷,華中整體淡水魚市場一直在萎縮,你們未來的增長空間在哪里?您如何看待普通淡水魚料未來的增長空間?
周加學(xué):受到前兩年草魚價(jià)格低迷的影響,2016 年兩湖地區(qū)草魚養(yǎng)殖量減少30% 左右,其中湖北養(yǎng)殖量減少35%,湖南的養(yǎng)殖量減少20%,整體的飼料市場容量是下降的。但作為推廣高端水產(chǎn)飼料的大北農(nóng),無論是在怎么樣的行情下,都能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶提供有價(jià)值的服務(wù),行情越是低迷,越能體現(xiàn)高端水產(chǎn)飼料的價(jià)值。膨化料依然是未來發(fā)展的趨勢。草魚存塘量少,對(duì)下半年魚價(jià)是利好的消息,而魚價(jià)上漲,更能夠體現(xiàn)高端飼料的優(yōu)勢。
2016年白蝦料做到1000噸
記者:淡水魚市場在萎縮, 養(yǎng)殖四大家魚的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)如斑點(diǎn)叉尾豸、小龍蝦、泥鰍等品種,大北農(nóng)如何看待這個(gè)轉(zhuǎn)養(yǎng)潮,有沒有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略?
周加學(xué):相對(duì)于其他品種,小龍蝦今年在兩湖地區(qū)是熱門品種。由于養(yǎng)殖戶剛接觸小龍蝦養(yǎng)殖不久,對(duì)小龍蝦飼料并沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)。因此,不少中小企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做小龍蝦飼料,但其銷售更多靠營銷技巧,沒有對(duì)飼料品質(zhì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),處于野蠻生長階段。對(duì)于小龍蝦這個(gè)品種,大北農(nóng)依然會(huì)以高端水產(chǎn)飼料的品牌定位來運(yùn)作。由于大北農(nóng)在湖南的飼料廠沒有專門的蝦料生產(chǎn)線, 我們將從江蘇調(diào)運(yùn)工藝和配方已經(jīng)相當(dāng)成熟的小龍蝦料。在客戶選擇上,找有經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)的養(yǎng)殖戶,培養(yǎng)市場對(duì)小龍蝦料的認(rèn)識(shí),通過養(yǎng)殖數(shù)據(jù)來體現(xiàn)飼料的價(jià)值。
記者:5 月12 日大北農(nóng)在湖南舉辦內(nèi)陸?zhàn)B蝦的高峰論壇,可見大北農(nóng)對(duì)內(nèi)陸?zhàn)B蝦的重視,大北農(nóng)在兩湖地區(qū)蝦料板塊有怎么樣的規(guī)劃?
周加學(xué):湖南地區(qū)南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖面市場容量估計(jì)只有2000-3000 噸之間。南美白對(duì)蝦在華中仍然處于市場培育階段,在這個(gè)階段我們主要是打造高端飼料的品牌形象,和對(duì)蝦市場一起茁壯成長,形成品牌的美譽(yù)度。我們2015 年對(duì)蝦料銷量400 多噸,2016 年目標(biāo)要達(dá)到1000 噸。
在接受記者專訪時(shí),大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)華中創(chuàng)業(yè)事業(yè)部總經(jīng)理周加學(xué)提到,2016年湖北水產(chǎn)飼企進(jìn)入整合階段,市場競爭激烈,中小企業(yè)的生存愈加艱難。“目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家,年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。”
盡管華中地區(qū)飼料競爭日趨激烈,但近幾年大北農(nóng)在華中地區(qū)的發(fā)展并沒有因此受到影響,反而越戰(zhàn)越勇。年銷量從2013 年5 萬多噸,2014 年近7 萬噸, 到2015 年10 萬噸,在逆勢中保持著較高的年增長率。
行業(yè)加速整合,拐點(diǎn)在兩三年后
記者:湖北水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)目前還有哪些痛點(diǎn)?
周加學(xué):養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖觀念落后,轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶觀念的成本很高, 對(duì)我們自身的技術(shù)服務(wù)人員也提出更高的要求。面對(duì)這種現(xiàn)象,我們通過打造合作社平臺(tái), 建設(shè)示范戶、標(biāo)桿戶,每個(gè)月通過短信平臺(tái)和微信群通告最新的養(yǎng)殖數(shù)據(jù),以示范戶、標(biāo)桿戶的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)和效益來說服養(yǎng)殖戶。
記者:不少華中本土中小企業(yè),為了減少風(fēng)險(xiǎn)、提升銷量,都采取現(xiàn)金直銷的方式開發(fā)市場,您怎么看待飼料直銷這種銷售模式?
周加學(xué):實(shí)際上不僅僅是中小企業(yè), 即使大集團(tuán)企業(yè)也存在直銷模式。如今, 經(jīng)銷跟直銷是你中有我,我中有你的共存狀態(tài)。直銷客戶以有資金實(shí)力、有規(guī)模的養(yǎng)殖大戶為主,而經(jīng)銷的客戶以規(guī)模小、資金實(shí)力不強(qiáng)的養(yǎng)殖戶為主。在目前這種競爭格局下,經(jīng)銷商靠信息不對(duì)稱、靠差價(jià)賺錢已經(jīng)越來越難。經(jīng)銷商要在競爭中立于不敗之地,必須增強(qiáng)自己的服務(wù)能力,從苗種、養(yǎng)殖、流通等各個(gè)方面給養(yǎng)殖戶提供增值服務(wù)。未來經(jīng)銷商都會(huì)往綜合實(shí)力強(qiáng)的巨型服務(wù)商發(fā)展,經(jīng)銷商對(duì)養(yǎng)殖戶的開發(fā)也將從以往靠關(guān)系、靠客情轉(zhuǎn)變?yōu)榭糠?wù)、靠平臺(tái)。
記者:過去5 年,海大、通威、新希望不斷增加在湖北的投資, 大北農(nóng)、粵海、百洋、恒興都先后以不同形式進(jìn)入湖北,中糧、中紡等央企也在湖北發(fā)力,湖北水產(chǎn)料是否正在進(jìn)入一個(gè)加速整合的階段?
周加學(xué):應(yīng)該說2016 年已經(jīng)進(jìn)入了整合階段,特別是現(xiàn)在市場競爭激烈, 飼料已經(jīng)是微利的行業(yè)。大集團(tuán)企業(yè)不斷擴(kuò)張市場份額,擠壓掉了中小型飼料企業(yè)的生存空間,中小企業(yè)的生存愈加艱難。原本年銷量有1 萬多噸的飼料企業(yè),大多數(shù)只剩下幾千噸的銷量。目前年銷量2-5 萬噸規(guī)模的企業(yè)希望找個(gè)好的婆家,年銷量5 萬噸以上的企業(yè)希望能夠賣個(gè)好價(jià)錢。5 月隨著飼料原材料價(jià)格上漲,多數(shù)大集團(tuán)企業(yè)仍在觀望, 讓中小企業(yè)更加難受。因此,中小企業(yè)漲價(jià)的呼聲特別高。
企業(yè)之間的競爭加速了行業(yè)整合, 真正的拐點(diǎn)將會(huì)在兩三年后出現(xiàn)。根據(jù)新修訂的《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》以及農(nóng)業(yè)部規(guī)章有關(guān)要求,配合飼料生產(chǎn)企業(yè)已在2014 年7 月1 日前完成新《飼料生產(chǎn)許可證》(有效期為5 年) 的辦理。再過3 年,當(dāng)《飼料生產(chǎn)許可證》再次大批換證的時(shí)候,又將淘汰一批飼料企業(yè)。
推廣高端水產(chǎn)料,體現(xiàn)有價(jià)值服務(wù)
記者:2014 年與2015 年兩年,華中普通淡水魚尤其是草魚行情低迷。這是很多養(yǎng)殖戶的痛,這兩年大北農(nóng)在流通上做了哪些探索?
周加學(xué):大北農(nóng)在流通領(lǐng)域走在行業(yè)前列。目前,大北農(nóng)長林水產(chǎn)合作社已經(jīng)打造了具有國家地理標(biāo)志的品牌魚- 珊珀湖魚,7 月份將會(huì)有兩家珊珀湖魚直營店在常德正式開業(yè)。長林水產(chǎn)合作社理事長夏長林是一名水產(chǎn)品流通商,經(jīng)過多年積累,其流通渠道遍布全國各地的水產(chǎn)批發(fā)市場。傳統(tǒng)的流通只停留在批發(fā)市場環(huán)節(jié),流通商只把水產(chǎn)品銷售到批發(fā)市場,后期通過批發(fā)商到小商販、到超市,再到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)沒有參與。
大北農(nóng)通過資源整合,直接把安全、綠色、健康、可追溯的水產(chǎn)品銷售到終端,打通養(yǎng)殖到消費(fèi)終端的鏈條。在養(yǎng)殖端,大北農(nóng)整合合作伙伴的家族資源, 采取合作社的形式,以“合作社+ 基地+ 農(nóng)戶+ 流通平臺(tái)+ 加盟店”的模式, 通過統(tǒng)一供料、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一核算,生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)、健康、安全的水產(chǎn)品。在流通端,利用公司化運(yùn)作整合批發(fā)商等其他流通鏈條的資源,把每一個(gè)銷售終端打造成品牌加盟店或直營店,批發(fā)商的角色從代賣變成合作伙伴。通過品牌形象建設(shè)和可追溯體系建設(shè)打造優(yōu)質(zhì)健康的品牌魚。只有產(chǎn)品品質(zhì)好,安全健康, 可追溯的水產(chǎn)品才能得到消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴,提升溢價(jià)能力,養(yǎng)殖戶才能最終受益。
記者:由于魚價(jià)低迷,華中整體淡水魚市場一直在萎縮,你們未來的增長空間在哪里?您如何看待普通淡水魚料未來的增長空間?
周加學(xué):受到前兩年草魚價(jià)格低迷的影響,2016 年兩湖地區(qū)草魚養(yǎng)殖量減少30% 左右,其中湖北養(yǎng)殖量減少35%,湖南的養(yǎng)殖量減少20%,整體的飼料市場容量是下降的。但作為推廣高端水產(chǎn)飼料的大北農(nóng),無論是在怎么樣的行情下,都能夠?yàn)轲B(yǎng)殖戶提供有價(jià)值的服務(wù),行情越是低迷,越能體現(xiàn)高端水產(chǎn)飼料的價(jià)值。膨化料依然是未來發(fā)展的趨勢。草魚存塘量少,對(duì)下半年魚價(jià)是利好的消息,而魚價(jià)上漲,更能夠體現(xiàn)高端飼料的優(yōu)勢。
2016年白蝦料做到1000噸
記者:淡水魚市場在萎縮, 養(yǎng)殖四大家魚的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)如斑點(diǎn)叉尾豸、小龍蝦、泥鰍等品種,大北農(nóng)如何看待這個(gè)轉(zhuǎn)養(yǎng)潮,有沒有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略?
周加學(xué):相對(duì)于其他品種,小龍蝦今年在兩湖地區(qū)是熱門品種。由于養(yǎng)殖戶剛接觸小龍蝦養(yǎng)殖不久,對(duì)小龍蝦飼料并沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)。因此,不少中小企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做小龍蝦飼料,但其銷售更多靠營銷技巧,沒有對(duì)飼料品質(zhì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),處于野蠻生長階段。對(duì)于小龍蝦這個(gè)品種,大北農(nóng)依然會(huì)以高端水產(chǎn)飼料的品牌定位來運(yùn)作。由于大北農(nóng)在湖南的飼料廠沒有專門的蝦料生產(chǎn)線, 我們將從江蘇調(diào)運(yùn)工藝和配方已經(jīng)相當(dāng)成熟的小龍蝦料。在客戶選擇上,找有經(jīng)驗(yàn)、有技術(shù)的養(yǎng)殖戶,培養(yǎng)市場對(duì)小龍蝦料的認(rèn)識(shí),通過養(yǎng)殖數(shù)據(jù)來體現(xiàn)飼料的價(jià)值。
記者:5 月12 日大北農(nóng)在湖南舉辦內(nèi)陸?zhàn)B蝦的高峰論壇,可見大北農(nóng)對(duì)內(nèi)陸?zhàn)B蝦的重視,大北農(nóng)在兩湖地區(qū)蝦料板塊有怎么樣的規(guī)劃?
周加學(xué):湖南地區(qū)南美白對(duì)蝦養(yǎng)殖面市場容量估計(jì)只有2000-3000 噸之間。南美白對(duì)蝦在華中仍然處于市場培育階段,在這個(gè)階段我們主要是打造高端飼料的品牌形象,和對(duì)蝦市場一起茁壯成長,形成品牌的美譽(yù)度。我們2015 年對(duì)蝦料銷量400 多噸,2016 年目標(biāo)要達(dá)到1000 噸。